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Travailleure autonome travaillant dans un café

 

Ciblage, segmentation, profilage… Autant de termes barbares à première vue, mais qui dévoilent un seul et même objectif : identifier les catégories de clients les plus rentables pour une offre donnée.

Pourquoi a-t-on besoin de les identifier ?
On pourrait ici justifier l’usage de l’adage « plaire à tout le monde, c’est plaire à n’importe qui ». Si votre offre est proposée à une clientèle trop vaste, personne ne pourra s’identifier à votre marque, et il vous sera plus difficile de fidéliser vos clients. Car contrairement à ce que vous pourriez penser, même les produits de grande consommation, qui semblent à première vue destinés à Monsieur et Madame TOUT LE MONDE, sont en réalité très ciblés.

Crédit vidéo : Baby & Me par evian (19 avril 2016)
Prenons l’exemple de la marque française d’eau minérale Evian (Danone), qui cible essentiellement les jeunes actifs,
ou ceux et celles dont le principal crédo serait « la jeunesse, c’est un état d’esprit ! ».

De plus, ce travail de recherche vous permettra d’affiner votre connaissance de votre client-type, et de créer des campagnes personnalisées et plus performantes ! Donc plus vous en savez sur votre clientèle, moins vous avez de risques de vous tromper !

Étape 1 : La segmentation
Notre fabuleux allié et source d’inspiration Wikipedia définit la segmentation marketing comme étant « l’opération qui consiste à découper un marché en sous-ensembles homogènes appelés segments ».
Ce découpage (ou classification) est réalisé selon des critères économiques, financiers, ou encore socio-démographiques. Tous les segments ainsi obtenus devraient être de tailles homogènes, et générer potentiellement suffisamment de revenus pour assurer la profitabilité de l’entreprise.
Prenons comme exemple le marché du vêtement féminin, qui pourrait être segmenté comme suit :

 

Étape 2 : Le ciblage
Le ciblage consiste à choisir les segments les plus pertinents et rentables pour l’entreprise, afin d’y concentrer tous les efforts marketing.
Donc si on revient à notre exemple :

 

Étape 3 : Le profilage
Le profilage entre dans la même logique que la segmentation et le ciblage. L’objectif est d’observer et analyser le comportement du consommateur-cible, pour ensuite adapter les diverses initiatives marketing. L’expérience client est alors optimisée.
Différentes techniques et outils sont utilisés pour traquer (ou « profiler ») le consommateur, autant en ligne qu’hors ligne.

 

Qu’est-ce qu’un persona, et comment en créer ?
Ce personnage fictif représente votre segment cible de manière stéréotypée. Il est doté d’attributs et caractéristiques définissant au mieux le profil-type du consommateur à cibler. Des informations basiques sociodémographiques (âge, genre, lieu de domicile, statut marital, revenul moyen), aux données les plus personnelles (intérêts, rêves et ambitions, idéologie) tout y passe !
Le persona est utilisé autant durant le processus de développement de produit qu’en phase de commercialisation, au moment de définir la stratégie de marketing. Ce profil-type guidera les équipes R&D dans la conception d’une offre ultra adaptée. L’objectif : se mettre à la place du client et penser comme lui. En adoptant une pensée empathique, les marketeurs seront à même de définir la parfaite stratégie de promotion et de distribution.

 

Plusieurs étapes et outils pour vous mener vers l’objectif suprême : connaître votre client. Non seulement vous optimiserez votre rentabilité, mais vous adapterez mieux votre discours et vos stratégies marketing…

 

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